“허약한 군대란 없다. 오로지 허약한 지휘관이 있을 뿐이다”. 미국 전술공군 사령부 윌리엄 크리치 장군의 말이다. 인간이 지구상에 존재한 역사 이래 동서고금(東西古今)을 누구나 막론하고 인간의 역사는 협상의 역사라 해도 과언이 아니다. 우리 내 삶을 보더라도 거의 모든 일상이 협상으로 시작해서 협상으로 끝난다.

그렇다면 협상은 어느 정도 힘을 발휘할까? 갓난아기는 우는 행위를 통해 엄마에게서 원하는 것을 얻을 수 있다. 사랑하는 남녀 간에는 쇼를 하거나 투정을 부리면서 서로의 마음을 확인하기도 한다. 옷가게에서는 흥정을 잘하면 값을 깎을 수도 있고 덤으로 하나 더 얻을 수도 있을 것이다. 어디 그 뿐인가? 작금의 연말이 되면서 연봉 협상에서 협상을 잘 하면 보다 더 많은 연봉을 받을 수도 있다.

이처럼 각 개인이 협상을 잘하면 그 열매는 달콤하다. 특히, FTA협상, 쇠고기 수입 협상, 국가 간 통상 협상 등 국가 간에 이루어지는 협상에서 얻어지는 열매는 상상을 초월한다. 대부분의 협상이 국익과 연관되는 경우가 다반사이기 때문이다. 협상을 대표하는 리더의 의사결정은 협상이 무엇보다도 매우 중요해 지는 이유이다.

협상(協商(협상)이란 어떤 목적에 부합되는 것을 결정하기 위하여 여럿이 한 자리에 모여 서로 의논하는 것을 말한다. 즉, ‘무엇인가를 원하는 상호간 당사자들이 그들이 원하는 그 무엇을 얻어내는 행위’라 할 수 있다. 따라서 우리는 협상을 잘 할 수 있는 방법을 배워야 한다. 보다 많은 것을 얻고 내가 원하는 목적을 달성하기 위해서는 상대방을 설득 시키고 이해시킬 수 있는 능력을 몸에 지니고 있어야 한다. 특히, 리더들의 협상이 먼저다. 리더들의 협상 스킬은 결국은 전 조직원, 추종자들에 영향을 미치기 때문이다.

그렇다면 리더들이 협상을 잘하기 위해서는 어떻게 해야 할까? 협상을 대표하는 리더는 어떤 자세를 가져야 하는 걸까? 어떤 조건을 갖추고 있어야 하는 걸까? 첫째, 권위로 상대방을 설득해야 한다. 권위란 자신의 개인적인 영향력을 통해 타인이 자신의 의지대로 기꺼이 행동하는 기술이라 할 수 있다. 내가 가진 지위, 힘, 권력을 사용하여 타인이 자신의 의지대로 행동하도록 강요 또는 강제하여 상대방을 설득하는 것이 아니라 가치관의 권위를 바탕으로 타인을 설득하여 우리의지대로 기꺼이 행동하도록 해야 한다.

특히 권력을 사용하는 협상은 관계를 저해한다. 지속적인 관계를 망치는 지름길이다. 그렇다면 어떻게 권위를 형성할 수 있을까? 먼저, 잘 들어야 한다. 말하기 전에 듣는 것이 우선이다. 상대의 눈을 자연스럽게 쳐다보고, 적극적으로 공감을 표하고 고개를 끄덕이면서 상대방을 존중하고 있다는 적극적인 표현을 하고 상대방의 말이 끝날 때까지 끝까지 경청(傾聽) 후 우리의 생각을 말해야 한다.

더불어 자신의 관심사를 적극적으로 질문을 해야 한다. 질문은 협상을 원활하게 이끌어 갈 수 있게 도움을 주는 윤활유 역할을 한다. 협상을 통해 상호 윈(win)-윈(Win)(승-승)의 결과를 도출하고자 하는 의지를 담아 전향적인 질문을 해보자. 협상에 관심이 있고 더불어 상대에게 관심 있다는 것을 질문을 통해 표현해 보자.

둘째, 사전에 철저한 준비와 연습을 해야 한다. 비즈니스가 목적이든 국가 간의협상이든 그 무엇이 됐던 간에 협상 테이블은 말 그대로 총성 없는 전쟁터와 같다. 그 전쟁터에서 패하지 않고 내가 원하는 결과를 얻기 위해서는 철저한 준비를 하지 않으면 안 된다. 협상 전에 학습하고 이를 실천해야 한다. 모의협상, 역할극(Role play)등을 통해 몸에 익혀야 한다. 내 몸의 세포가 모든 것을 인식 할 수 있도록 반복하고 또 반복해야 한다.

철저한 준비와 연습 외에는 다른 방법이 없다는 것을 명심해야 한다. 협상은 내가 가진 힘이 얼마인지, 시간이 촉박한지, 여유가 있는지, 협상에 대한 정보가 풍부한지, 부족한지에 따라 그 결과는 하늘과 땅 차이다. 어느 상황에 힘으로 상대를 제압해야 할지, 시간은 어떻게 사용해야 할지, 어떤 정보와 지식을 가지고 협상에 임할지 사전에 철저한 준비와 연습을 하지 않으면 그 협상은 이미 끝난 게임이다. 백전백패(百戰百敗) 할 수밖에 없다.

셋째, 협상에 임하는 리더들은 철저한 인내심을 발휘해야 한다. 인내심이란 자제력의 표현이다. 자기 통제, 자기 절제의 또 다른 이름이라 할 수 있다. 특히, 협상을 빨리 마무리 하고픈 마음을 스스로 통제해야 한다. 협상은 시간과의 싸움이다. 누가 더 많은 인내심을 발휘하느냐에 따라 협상의 방향 방향이 달라 질 수 있다는 사실을 명심해야 한다. 더불어, 상대는 자신이 가진 권력, 힘, 지위를 사용하면서 상대방을 윽박지를지도 모른다. 공포감, 불안감을 조성할 수도 있다. 공포감과 불안감을 조성하여 더 나은 결과를 얻기 위함이다. 스스로 자기 통제력을 발휘하면 보다 나은 조건에서 원하는 결과를 얻을 수 있다.

한편 리더들의 의사결정은 협상이 먼저다. 리더의 협상 결과에 따라 판이한 결과가 도출되기 때문이다. 잘되고 못 되고는 전적으로 리더에게 달려 있다. 모든 것은 위에서부터 시작되니 말이다. 리더의 협상도 마찬가지다. 협상에 성공하는 리더는 협상에 성공하는 추종자를 생산해내기 마련이다. 나는 이 말을 이렇게 바꾸고자 한다. “협상에 실패하는 직원은 없다. 오로지 협상에 실패하는 리더만이 있을 뿐이다”라고 말이다. 그러니 리더들이여 협상이 먼저다. 협상을 공부하라.

글 / 이창호(李昌虎) 박사(대한명인/ 이창호 스피치 리더십연구소 대표)